20-10-2022

Voorspelbaarheid in omzet met een salesfunnel

Terug naar overzicht

Heeft u het gevoel dat u veel kansen in de markt ziet, maar dat niet het maximale wordt benut? U bent niet de enige. Het komt veel voor in salesgerichte bedrijven. De waan van de dag regeert en er zijn geen snelle stappen naar een oplossing. Maar er is ook goed nieuws: die oplossing bestaat wel.

Er wordt hard gewerkt in uw bedrijf, de inzet is goed, maar de fundering en het bouwplan voor sales ontbreken. Er zijn continu nieuwe doelstellingen, ervaren collega’s vertrekken en nemen hun kennis mee of het hoofdkantoor wijzigt de prioriteiten. Dit zorgt voor een chaotische salesafdeling waar de grip op het proces ontbreekt.

Begin bij het begin

De eerste aanzet voor een succesvolle salesafdeling? Stel een saleshandboek op waarin u termen definieert en KPI’s omschrijft. Als iedereen dezelfde uitgangspunten heeft, scheelt dat discussies, tijd en geld. De makkelijkste manier om uw salesafdeling op de rit te krijgen is met een kwalitatieve salesfunnel. Die zet u in de volgende vijf stappen op:

1. Bepaal uw markt

Met welke product-marktcombinatie worden de doelmarkten bediend? Kijk naar de bestaande markt en de markt die u wilt (en potentieel kan) bereiken. Dit vraagt om een grondige aanpak, dus dat kost meer dan een middagje werk. Een externe deskundige met een frisse, open blik erbij betrekken, bevelen wij sterk aan.

2. Richt het bedrijf op de gewenste klant

Welke eigenschappen heeft de gewenste klant? Wat is de omvang, cultuur, structuur, positionering en behoefte van de gewenste klant? Bekijk voor uw salesafdeling hoeveel tijd van uw werknemers en dus hoeveel geld u aan verschillende klanten wilt besteden. Maak deze keuze op basis van de winstgevendheid en relevantie van uw klanten.

3. Definieer een lead

Wanneer is een lead een lead waar u tijd in wilt steken? Tijd is geld. U wilt dat de salescapaciteit tijd steekt in de kansrijke leads die passen bij de bedrijfsdoelstellingen. Stel uzelf bij dit punt deze vragen:
– Is de lead actief binnen de gekozen markt?
– Waarom voldoet deze lead aan het gewenste klantprofiel?

Inventariseer hoe het inkoopproces functioneert. Onderzoek of er connecties zijn: relevante aanknopingspunten die ervoor zorgen dat de introductie bij de klant warmer is.

4. Bepaal de fases in de verkoopcyclus

Hoe complexer het verkoopproces, hoe meer fases er nodig zijn om alles in goede banen te leiden. De verkoopcyclus van een software-oplossing of industriële machine heeft een andere complexiteit dan een meer standaard product. Iedere stap moet specifiek en meetbaar zijn.

5. Stel de weging per opportunity vast

Aan iedere stap hangt een wegingspercentage met een scoringskans op de opdracht. Als u die uitkomst combineert met de verwachte omzet en de winstgevendheid van de opdracht, krijgt u een gewogen voorspelling. Heeft u alle stappen doorlopen en gebruikt u het nieuwe systeem? Dan bent u nog niet klaar. U haalt het meeste succes uit de salesfunnel als u blijft meten, leren en de parameters blijft bijstellen. Na verloop van tijd is de funnel voldoende betrouwbaar en heeft u meer grip op uw sales. Met deze salesfunnel hebben toekomstige salesmetingen meer inhoud en diepgang. De salesprofessional krijgt inzicht en functioneert meer zelfsturend.

Wilt u hulp bij het opstellen van een salesfunnel? Next Novum is de expert op het hervormen, bijstellen en verbeteren van sales. Neem vrijblijvend contact met ons op voor hulp met uw salesafdeling.

     

    Interessant voor u

    Gerelateerde berichten

    06-10-2023

    Succes komt als je keuzes durft te maken en koers houdt

    Succes komt als je keuzes durft te maken en koers houdt. Oorlog in Europa, een demissionair kabinet, hoge inflatie en langdurig oplopende rente waarvan het einde nog niet in zicht is. Het zijn momenteel onzekere tijden. De arbeidsmarkt staat op spanning en we hebben te maken met grote klimaatuitdagingen. De beurs lijkt voorzichtig nog steeds…

    01-02-2023

    Top 7 salestrends in 2023

    Top 7 salestrends in 2023 De pandemie zette de wereld op zijn kop en corona leek onze grootste uitdaging. We gingen even achteroverzitten toen alle lockdowns voorbij waren. Maar niet lang, want een economische recessie staart ons nu dreigend tegemoet. Op dit moment hebben we misschien wel de laatste dagen stilte voor de storm. Zo’n…

    05-12-2022

    Zo werkt verandermanagement wél

    Zo werkt verandermanagement wél Oplopende inflatie, terugloop in marge, tegenvallende resultaten. Help?! Een veranderende omgeving is aanleiding voor een bedrijfsmatige verandering. Je wil snel veranderen. Maar haastige spoed is zelden goed. In dit artikel nemen wij je mee in het psychologische proces van een verandering en laten we zien hoe verandering wél lukt. Het meest…

    19-09-2022

    Sales verschuift van mens naar techniek

    Koffie doen? Kunt u morgen? Vroeger bestond sales uit veel kilometers rijden, lange dagen maken, (koude) telefoontjes plegen en heel veel (ook koude) koffie drinken. Het was een “mensenvak” waar veelal productgerichte verkoopgesprekken werden gevoerd. Sales was voornamelijk een offline vak. Met de komst van het internet benadert u potentiële klanten nu op heel veel…

    08-08-2022

    De vijf grootste valkuilen in marketing en sales

    Acquisitie is belangrijk om de omzet stabiel te houden. Koude acquisitie is een bekende methode om contact te leggen met bedrijven die voor u relevant zijn. Maar het moet wel goed verlopen, want anders loopt u klanten (en dus omzet) mis. Koude acquisitie is het contact zoeken met een bedrijf waarvan u denkt dat ze…

    23-04-2022

    Ondernemen is vooruitdenken: niemand weet hoe de toekomst eruit ziet

    Te druk. Het komt even niet uit. De zaken lopen al prima. Wij hebben er geen mensen voor. Er zijn veel smoesjes om maar niet te hoeven innoveren. Het vertrouwde concept werkt al jaren goed. Waarom moet dat ineens veranderen? Wat als andere bedrijven wél innoveren en met een nieuw idee komen om de klant…