Voorspelbaarheid in omzet met een salesfunnel

Heeft u het gevoel dat u veel kansen in de markt ziet, maar dat niet het maximale wordt benut? U bent niet de enige. Het komt veel voor in salesgerichte bedrijven. De waan van de dag regeert en er zijn geen snelle stappen naar een oplossing. Maar er is ook goed nieuws: die oplossing bestaat wel.

Er wordt hard gewerkt in uw bedrijf, de inzet is goed, maar de fundering en het bouwplan voor sales ontbreken. Er zijn continu nieuwe doelstellingen, ervaren collega’s vertrekken en nemen hun kennis mee of het hoofdkantoor wijzigt de prioriteiten. Dit zorgt voor een chaotische salesafdeling waar de grip op het proces ontbreekt.

Begin bij het begin

De eerste aanzet voor een succesvolle salesafdeling? Stel een saleshandboek op waarin u termen definieert en KPI’s omschrijft. Als iedereen dezelfde uitgangspunten heeft, scheelt dat discussies, tijd en geld. De makkelijkste manier om uw salesafdeling op de rit te krijgen is met een kwalitatieve salesfunnel. Die zet u in de volgende vijf stappen op:

1. Bepaal uw markt

Met welke product-marktcombinatie worden de doelmarkten bediend? Kijk naar de bestaande markt en de markt die u wilt (en potentieel kan) bereiken. Dit vraagt om een grondige aanpak, dus dat kost meer dan een middagje werk. Een externe deskundige met een frisse, open blik erbij betrekken, bevelen wij sterk aan.

2. Richt het bedrijf op de gewenste klant

Welke eigenschappen heeft de gewenste klant? Wat is de omvang, cultuur, structuur, positionering en behoefte van de gewenste klant? Bekijk voor uw salesafdeling hoeveel tijd van uw werknemers en dus hoeveel geld u aan verschillende klanten wilt besteden. Maak deze keuze op basis van de winstgevendheid en relevantie van uw klanten.

3. Definieer een lead

Wanneer is een lead een lead waar u tijd in wilt steken? Tijd is geld. U wilt dat de salescapaciteit tijd steekt in de kansrijke leads die passen bij de bedrijfsdoelstellingen. Stel uzelf bij dit punt deze vragen:
– Is de lead actief binnen de gekozen markt?
– Waarom voldoet deze lead aan het gewenste klantprofiel?

Inventariseer hoe het inkoopproces functioneert. Onderzoek of er connecties zijn: relevante aanknopingspunten die ervoor zorgen dat de introductie bij de klant warmer is.

4. Bepaal de fases in de verkoopcyclus

Hoe complexer het verkoopproces, hoe meer fases er nodig zijn om alles in goede banen te leiden. De verkoopcyclus van een software-oplossing of industriële machine heeft een andere complexiteit dan een meer standaard product. Iedere stap moet specifiek en meetbaar zijn.

5. Stel de weging per opportunity vast

Aan iedere stap hangt een wegingspercentage met een scoringskans op de opdracht. Als u die uitkomst combineert met de verwachte omzet en de winstgevendheid van de opdracht, krijgt u een gewogen voorspelling. Heeft u alle stappen doorlopen en gebruikt u het nieuwe systeem? Dan bent u nog niet klaar. U haalt het meeste succes uit de salesfunnel als u blijft meten, leren en de parameters blijft bijstellen. Na verloop van tijd is de funnel voldoende betrouwbaar en heeft u meer grip op uw sales. Met deze salesfunnel hebben toekomstige salesmetingen meer inhoud en diepgang. De salesprofessional krijgt inzicht en functioneert meer zelfsturend.

Wilt u hulp bij het opstellen van een salesfunnel? Next Novum is de expert op het hervormen, bijstellen en verbeteren van sales. Neem vrijblijvend contact met ons op voor hulp met uw salesafdeling.