Sales verschuift van mens naar techniek

Koffie doen? Kunt u morgen? Vroeger bestond sales uit veel kilometers rijden, lange dagen maken, (koude) telefoontjes plegen en heel veel (ook koude) koffie drinken. Het was een “mensenvak” waar veelal productgerichte verkoopgesprekken werden gevoerd.

Sales was voornamelijk een offline vak. Met de komst van het internet benadert u potentiële klanten nu op heel veel nieuwe manieren. Via LinkedIn, een e-mail, of u leidt een klant via een marketingfunnel zelf naar uw inbox. En daar begint het pas.

Van emotie naar ratio

Een eenmalig verkoopgesprek is niet meer genoeg om de samenwerking rond te krijgen. Bedrijven zien steeds meer de toegevoegde waarde van een langdurige intensieve samenwerking met een vaste leverancier of partner. Een samenwerking waar iedereen gelijkwaardig is en waar het eindproduct samen wordt gerealiseerd.

Deze samenwerkingen zijn strategische keuzes die doorgaans op directieniveau worden gemaakt en waarbij meerdere belanghebbende functionarissen uit het bedrijf betrokken zijn. In veel gevallen wordt er een voorselectie gemaakt van leveranciers die passen binnen het gewenste profiel. Dit proces is tegenwoordig digitaal en de verkoper is dan persoonlijk nog niet op de hoogte. Hoe zorgt een leverancier dat hij wel opvalt bij een potentiële klant?

Marketing in de oriëntatiefase

Om als leverancier met de juiste boodschap in beeld te komen bij een bedrijf, is een effectieve samenwerking tussen sales en marketing de sleutel tot succes. Een potentiële klant moet in zijn zoektocht de informatie vinden die aansluit bij zijn vraag. Aan de leverancier de taak om in de markt de juiste boodschap en de juiste kanalen te gebruiken.

De eerste stap naar een samenwerking is naamsbekendheid. Onder de aandacht komen bij een prospect. Dat doet u bijvoorbeeld met een goed vindbare website, blogs, sociale media (LinkedIn, Facebook of andere kanalen), video’s, seminars of downloadbare whitepapers.

Automatiseren van oriëntatie fase

Met Customer Relationship Management (CRM) worden de mensen die invloed hebben op het koopproces al in een vroeg stadium geïnformeerd over uw specialisme. Met gerichte persoonlijke boodschappen gaat de aandacht naar u toe.

Wilt u op de hoogte blijven van hoe een prospect bij u terechtkomt? Met tracking software is te achterhalen welke informatie wordt gelezen en wat er op uw website, in uw blog en op uw socialmediapagina belangrijk wordt gevonden. Zo weet u direct waarmee u de aandacht trekt en vasthoudt. Analyseer het gedrag van de prospect en verbeter uw proces.

Competenties van de verkoper

Stel: er blijkt uit de analyse dat een prospect interesse toont in een bepaald onderwerp. Dat is het moment waarop de verkoper persoonlijk in beeld komt. Het is cruciaal dat de verkoper zich goed voorbereidt en inleest in de achtergrond van de prospect.

In het eerste persoonlijke contact tussen de verkoper en prospect achterhaalt de verkoper de specifieke probleemstelling. We zien vaak dat verkopers meteen beginnen met het aandragen van oplossingen, terwijl de klantvraag nog niet duidelijk is. Dit leidt zelden tot het gewenste advies.

De verkoper moet een bepaald professioneel niveau en een zekere vaardigheid hebben om vanuit strategisch perspectief een inventarisatie te kunnen doen. Als deze fase faalt, is de uitkomst dat er een voorstel komt op basis van onjuiste uitgangspunten. En dan is de kans op opdracht natuurlijk nihil.

Met intelligentie en soft skills werkt een verkoper naar een deal toe waarbij de belangen van beide partijen goed in elkaar passen. Dit vraagt om scherpte en een goed gevoel voor timing. Luisteren en doorvragen. Dit is sales op een hoog niveau.

Besluitvorming

Bij de keuze voor een leverancier zijn vaak meerdere functionarissen betrokken met ieder een belang bij de keuze. Hier is een belangrijke taak voor de afdeling marketing weggelegd, waardoor een marketing- en salesprofessional elkaar aanvullen. De marketeer target boodschappen op functionarissen en de verkoper speelt hierop in tijdens het verkoopgesprek.

Sturing geven aan de nieuwe sales

De verschuiving van offline naar online sales verandert ook het aansturen van de salesafdeling. Bij Next Novum vinden we dat de hedendaagse salesmanager sturing geeft aan:

• Het trainen van kennis, vaardigheden en soft skills op meer strategisch niveau;
• Het opstellen van KPI’s, samen met de afdeling marketing;
• Het datagericht bedrijven van sales.

Heeft uw bedrijf hulp nodig bij een strategische marketing- en/of salesaanpak? Next Novum heeft de juiste professional voor uw bedrijf. Wij bieden hulp op basis van een projectmatige samenwerking of een advies op korte termijn. We kijken waar uw valkuilen en behoeftes liggen, zodat u alle potentie van uw bedrijf benut.